사람들을 설득하는 12가지 방법 <데일카네기의 인간관계론>

 

 

1장 논쟁을 이기는 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다.

 

논쟁에서 이기는 방법은 세상에서 단 하나밖에 없습니다. 바로 논쟁을 피하는 것입니다. 방울뱀을 피하듯, 지진을 피하듯 논쟁을 피해야 합니다.

 

논쟁에서 이겼다 해서 결코 이긴 것이 아닙니다.

자신의 의지에 반해 설득당한 사람은 자신의 생각을 바꾸지 않습니다.

말싸움으로 생각을 바꿀 수 있는 사람은 세상에 없습니다.

오히려 자존심의 심한 상처를 당하고 당신의 승리에 분개 할 뿐입니다.

 

현명한 사람이었던 벤자민 프랭클린은 이렇게 말하였습니다.

“논쟁하고,지지 않으려 애쓰고, 반박을 하면 때로는 승리를 얻을 수도 있다. 하지만 상대방의 호의를 얻지 못한다면 그것은 공허한 승리에 불과하다.”

 

따라서 논쟁하려 하기 보단 상대방의 마음을 다치게 하지 않으면서 그 마음을 달래주는 능력이 있어야 하고 상대방의 관점에서 공감하며 문제를 볼수 있어야 합니다.

 

내가 주장하는 것이 상대방과 거의 비슷하게 옳다면 아무리 큰 건이라도 양보해야 합니다. 내가 분명히 옳더라도 사소한 것이면 그냥 양보하는 것이 낫습니다.

 

 

2장  적을 만드는 확실한 방법과 그 예방법 - 다른 사람의 의견을 존중하라. 절대로 그 사람                                                                               이 틀렸다고 이야기하지 마라

 

어떤 사람이 말하는 것에 대해 그가 잘못 생각하고 있다고 말하는 것은 아무 소용이 없는 말입니다.

상대방의 생각이 잘 못 된 정보에 의한 것이라도 그것을 말해 주고 지적해 주고자 한다면

상대방의 마음에는 반발감만이 남아 있을 것입니다. 그리고 내가 말하는 것이 언제나 정답일 수 는 없습니다

 

그러므로 나의 생각이 틀릴 수도 있다는 것을 인정하며 대화를 한다면 어떠한 어려운 상황도 마주치지 않게 될 것입니다. 치열한 논쟁은 중단 될 수 있고 당신처럼 공정하고 열린 마음, 넓은 마음을 가지게 할 수 있을 것입니다.

 

벤자민 프랭클린은 미국 역사상 가장 유능하고 상냥하고 사람들을 잘 사귀는 사람이었습니다. 그러나 그는 젊은 시절 송곳과 같은 사람이었습니다. 그와 의견이 다르면 송곳이 되어 찔러댔습니다. 그러나 그럴수록 사람들은 멀어져 가고 대화하려 들지 않았습니다. 벤자민 프랭클린은 자신이 잘못 됐음을 깨닫고 고쳐나갔습니다.

 

벤자민 프랭클린은 자서전에서 다음과 같이 말하였습니다.

 

“나는 다른 사람의 감정에 직접적으로 반대하는 행동과 말을 삼가기로 했다. 내가 확신하고 있는 말들도 삼가기로 했다. ‘확실히’, ‘의심의 여지가 없는’ 등등의 말들을 피했다. 그 대신 ‘내가 알고 있는 바로는’, ‘내가 이해하기로는’. ‘내 생각에는 이런 것 같아’ 라든지, 아니면 ‘지금은 이렇게 보이는데, 와 같은 말을 사용했다.

상대방이 대답할 때는 어떤 경우와 상황에서는 그의 의견이 옳을 수도 있다는 이야기부터 먼저 꺼냈고 그런 뒤 이 경우에 내가 보기엔 조금 다늘 것 같다는 식으로 이야기를 했다. 의견을 제시하며 겸손한 태도를 취했더니 사람들은 그 의견을 좀 더 쉽게, 별다는 반박 없이 받아들여 주었다. 내가 잘못을 했을 때도 예전보다 덜 창피하였다.“

 

고객이나 배우자, 입장이 다른 상대방과 논쟁하려 들지 말아야 합니다. 그가 틀렸다고 말하지 말아야 합니다. 상대방을 흥분시키지 말아야 합니다. 다른사람의 기분을 상하게 하지 말아야 합니다. 그래야 얻을 것이 있습니다.

 

 

 

3장  당신 틀렸다면 빨리, 분명히 인정하라

 

어차피 비판을 받을 수 밖에 없는 처지라면 다른 사람보다 먼저 스스로 비판하는 것이 훨씬 낫습니다.

다른 사람의 입에서 나오는 비난을 듣기 전에 그 사람이 생각할 수 있는, 말하고 싶은, 혹은 말할 것 같은 모든 비난을 스스로에게 쏟아 부으면 그 사람은 김이 빠질 것이고 아마도 열에 아홉은 너그럽고 용서하는 대도를 취하며 당신의 잘못을 최소한으로 줄여 생각할 것입니다.

 

대다수의 사람들은 자신의 실수에 대해 변명을 합니다. 그러나 다른 사람들과 달리 자신의 실수를 인정하는 행위는 숭고한 기쁨을 가져다 줍니다.

 

옛 속담에 이런 말이 있습니다.

“싸워서 얻을 수 있는 것은 많지 않다. 하지만 양보하면 생각보다 훨씬 많은 것을 얻는다.”

 

 

 

4장  다른 사람의 마음을 얻는 확실한 방법 - 우호적으로 시작하라

 

억지로 사람들을 당신이나 내 생각에 동의하게 만들 수 없습니다. 하지만 우리가 친절하고 우호적이라면 그들은 더 친절하고 우호적으로 만들 수 있습니다.

 

우호적인 태도는 우호적인 태도를 낳기 마련입니다.

그러므로 서로 대립적인 이해 관계로 만나게 된 사람이라면 자신의 견해를 먼저 말하려하기 보단

먼저 우호적인 태도로 친근하고 공감하고 인정해주고 이해하는 접근 방식이 위협이나 폭풍같은 비난 보다

훨씬 더 쉽게 사람의 마음을 바꿀 수 있습니다.

 

링컨은 이렇게 말하였습니다.

“ ‘벌꿀 한 방울이 한 통의 쓸개즙보다 더 많은 파리가 꼬인다.’

어떤 사람을 당신 생각에 동의하게 만들고 싶다면, 먼저 당신이 진정한 친구라는 확신을 주어야 한다. 그것이 바로 그의 마음을 사로잡는 벌꿀 한방울이다.“

 

 

 

 

5장  소크라테스의 비결 - 상대방의 관점에서 생각하고 다른 사람들로 하여금 당장                                                            '네,네’라고 말하게 하라

 

다른 사람과 대화할 때, 서로 의견이 다른 부분부터 이야기하지 말고 상대방과 당신이 동의하고 있는 부분을 강조하면서 시작하고 계속 그 부분을 강조하여야 합니다.

다른 사람에게 처음부터 ‘네,네’라는 말을 하게 만들고 가능하면 ‘아니오’라는 말을 꺼내지 못하게 해야 합니다.

처음 대화에서부터 긍정적인 방향으로 상대방을 이끌고 가는 것이 무엇보다 중요합니다.

 

‘네’ 라는 반응은 사람을 개방적이고 긍정적인 방향으로 움직이게 만드는 심리적 과정을 작동시킵니다.

반면 ‘아니오’ 라는 반응은 분비기관, 신경계, 근육을 포함한 그의 몸 전체가 거부하는 방향으로 움직입니다.

 

소크라테스의 문답법이라고 불리은 이 방법은 ‘네,네’ 반응을 이끌어 내는데 기반을 두고 있습니다.

상대방이 동의 할 수 밖에 없는 질문을 던지고 계속해서 끝없이 많은 동의를 받아내야 합니다.

 

다른 사람의 관점에서 보고 그 사람에게 ‘네,네’라는 말을 하도록 만드는 것이 상대방의 동의를 이끌어 내는데 훨씬 도움이 됩니다.

 

 

 

6장  불평을 처리하는 안전밸브 - 다른 사람이 말을 많이 하도록 만들어라

 

상대방의 관심사 가족, 자기 자랑, 일 등등 상대방이 이야기 하고 싶은 것이 무엇인지를 찾아 질문을 던져야 합니다. 상대방이 당신에게 이야기 하게 만들어야 합니다. 그리고 말의 허리를 잘라 개입하지 말아야 합니다.

이는 위험한 행동입니다. 인내심 있게 열린마음을 가지고 상대방의 말을 끝까지 들어줘야 합니다.

진심으로 경청하고 칭찬하고 인정해 줘야 합니다. 상대방이 자기의 생각을 충분히 표현하도록 힘을 실어 주어야 합니다.

 

프랑스의 철학자가 말하였습니다.

“적을 원한다면 친구들보다 뛰어난 사람이 되어라. 친구를 원한다면 친구들이 너보다 뛰어난 사람이 되도록 하여라”

 

독일 속담에 이런 말이 있습니다.

“순수한 기쁨이란 우리가 부러워하는 사람들이 불행할 때 느끼게 되는 사악한 기쁨이다”

 

그러니 우리의 업적 따윈 부풀려 이야기 하지 말아야 합니다. 항상 겸손해야 합니다. 그리고 다른 사람으로 하여금 이야기 하게 만들어야 합니다. 이것이 성공의 비결입니다.

 

 

 

7장  협조를 얻는 방법 - 다른 사람으로 하여금 스스로 생각해 냈다고 여기도록 만들라

 

누구도 강제로 물건을 사고 싶어 하지 않고, 누구나 명령을 받기 싫어합니다. 우리는 스스로 원해 물건을 사고 자신이 바라는 대로 행동하는 편을 훨씬 더 선호합니다. 그리고 우리의 욕망, 욕구, 생각에 대해 다른 사람과 의논하는 것을 좋아합니다.

 

상대방의 의견을 묻고 의논하면서 상대방이 스스로 생각해서 결정하게 만들어야 합니다.

그리고 그 사람의 의견을 존중해 줌으로 자신이 중요한 사람이라는 느낌이 들게 만들어야 합니다.

 

자기 자신은 뒤로 물러나 있어야 합니다. 그래야 사람들에게 중압감을 느끼지 않게 영항력을 행사하여

당신의 생각에 동의하게 만듭니다.

 

 

 

8장  기적을 만드는 공식 - 진심으로 다른 사람의 관점에서 사물을 보려 애써라

 

다른 사람의 생각이 완전히 틀릴 수도 있습니다. 하지만 그 사람은 그렇게 생각하지 않습니다.

그런 그들을 비난하지 말아야 합니다. 오히려 이해하려고 노력하는 것이 낫습니다.

현명하고 아량이 넓고 뛰어난 사람은 그렇게 합니다.

 

다른 사람이 어떤 생각을 하고 어떤 행동을 하는 데는 다 이유가 있기 마련입니다.

진실로 그 사람의 입장이 되어서 “ 내가 저 사람이었다면 어떤 생각을 하고 어떻게 반응 했을까?”

생각해 보며 그 숨겨진 이유를 찾아보아야 합니다. 그러면 그의 행동이 이해가 되고 그의 성품마저 이해 할수 있게 됩니다.

 

사람을 다루는 데 성공하기 위해서는 다른 사람에게 공감하며 그들의 관점에서 생각해 보고

그 사람의 관점에서 사물을 보는 태도를 길러야 합니다.

그렇게 된다면 당신은 불쾌감과 적개심을 자극하지 않으면서 사람을 바꿀 수 있으며 더 많은 친구를 얻고

더 적은 마찰과 노력으로 더 나은 결과를 얻게 될 것입니다.

 

 

 

9장  모든 사람이 원하는 것 - 다른 사람들의 생각과 욕망에 공감하라

 

인간은 공감을 갈망합니다.

 

논쟁을 멈추고, 적대감을 없애고, 선의를 조장하고, 다른 사람으로 하여금 주의 깊게 만드는 마법의 주문이 있습니다. 이것을 바로 “ 그렇게 생각하는 것이 당연합니다. 제가 당신이었다고 해도 틀림없이 당신처럼 생각했을 것입니다” 하고 말하는 것입니다.

 

당신이 당장 내일 만나는 사람 네 명중 세명은 공감을 갈망하고 있습니다. 그들이 원하는 공감을 주어야 합니다. 터무니 없는 행동과 말이라도 일단 공감해 줍니다. 그러면 그들은 당신을 사랑할 것입니다.

 

 

 

 

10장  모든 사람이 좋아하는 호소 - 고상한 동기에 호소하라

 

사람을 바꾸고 당신의 생각에 동의하도록 만들고 싶다면 그 사람들의 좀 더 고상한 동기에 호소해야 합니다.

 

거짓으로 당신을 속이려 드는 사람들에게도 당신이 그 사람들을 정직하고, 올바르고, 공정한 사람이라고 생각하고 있다고 느끼게 만들어 준다면 대부분 호의적으로 돌아서리라고 확신합니다.

 

 

 

 

11장  영화도 하고, 라디오도 하는 일 - 당신의 생각을 극대화 하라

 

말로 어떤 사실을 말하는 것만으로는 충분하지 않습니다.

사실을 선명하고, 흥미롭고, 극적인 것으로 만들어야 합니다. 한마디로 쇼맨십을 활용해야 합니다.

영화도 이방법을 사용하고 있고, 라디오도 마찬가지입니다.

당신도 관심을 받고 싶으면 그래야 합니다. 쇼맨십이라는 방법을 사용해 보십시오

 

 

 

 

12장  어떤 것도 통하지 않을 때 시도해보는 최후의 수단 - 도전의욕을 불러일으켜라

 

다른 사람보다 더 뛰어나고자 하는 욕망, 그게 경쟁심입니다.

다른 사람보다 더 뛰어나고 싶은 욕망! 투쟁심! 도전정신! 이런 것들이야말로 패기있는 사람을 설득할 때 절대 실패하지 않는 방법입니다.

따라서 패기 있고 기개 있는 사람을 설득하고 싶다면 도전의욕을 불러 일으키는 것입니다.

 

 

 

 

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